Об авторе 

Боб Кимбол начал свою карьеру в компании Coca-Cola, где параллельно с торговлей и поиском новых клиентов он разрабатывал учебные программы по торговле и проводил по ним занятия. В 1981 г. он основал собственную группу по менеджменту и обучению, Kimball Organization, обслуживающую широкий круг заказчиков, служб и компаний. К ним относятся Coca-Cola USA, Cotton States Insurance Companies, Lanier Business Products, Pabst Brewing Company. 

В настоящее время Боб является профессором Университета Западной Флориды, где читает курсы "Профессиональная торговля", "Торговый менеджмент", "Управление распределением". Он получил ученую степень доктора в университете Джорджии, где также и преподает. Имеет множество наград за блестящее преподавание, его статьи печатались в таких журналах, как Marketing News, The Journal of Marketing Education, The Journal of Consumer Marketing. 

О чем эта книга 

Эта книга о торговле и о том, что нужно знать, чтобы стать торговцем-профессионалом. Ключевое слово здесь - профессионал. Задумайтесь о нем на минуту. Когда вы слышите слово "профессионал", о ком ваша первая мысль? О враче? О юристе? О профессоре? О бизнесмене? О торговце, скорее всего, - нет. 

Какой образ возникает, когда вы слышите слово "торговец"? Парень в спортивной клетчатой рубашке и нелепом галстуке, пытающийся завести подержанную машину, на которой старая леди ездила только в церковь по воскресеньям и играть в бинго по вечерам в среду? Домохозяйка, которая ходит по домам в уик-энд, чтобы по-дилетантски заработать дополнительно немного денег? Тараторящий страховой агент, от которого хочется сбежать? По-видимому, вы не можете представить себе никого, кого можно было бы считать профессионалом. 

Насколько престижной считается профессия торговца? Престиж? Вы шутите! Если вы сейчас занимаетесь торговлей, я полагаю, вы можете припомнить реакцию ваших друзей и семьи, когда вы впервые сказали им, что получили место продавца. "Ого" и "ну да"? Я сомневаюсь. Скорее всего, что-нибудь вроде: "Что тебя на это толкает?" или "Неужели ты думаешь, что не способен заняться настоящим делом?" Если вам лично такого не говорили, весьма вероятно, все это они говорили друг другу, когда вас рядом не было, а ваше имя всплывало в разговоре. 

Возможно, вам приходится много ездить. Мне не под силу вспомнить, сколько лучших лет жизни я провел в ожидании самолетов. Но в любом месте, где собирается несколько незнакомых людей, после того, как представишься, какой вопрос возникает первым? Конечно! "Чем вы занимаетесь?" Скажите им, что вы профессор колледжа или писатель, и отношения установятся мгновенно. Скажите им, что вы торговец, и незамедлительно услышите: "Извините". Действительно, может вы, так же как и я, уже обнаружили, что самый простой способ избавиться от кого-то, с кем вы не хотите иметь дело, - это сказать, что вы продавец. Особенно эффектна торговля местами на кладбище. 

Может быть, ваши родители (или один из них) занимались торговлей. У меня торговал отец. Я до сих пор помню, как однажды, когда я маленьким мальчиком играл на улице с другими соседскими детьми, один из них начал игру с вопроса: "Что делает твой отец?" Звучит знакомо? 

"Эй, Джонни, что делает твой отец?" 

И Джонни, заложив большие пальцы за ремень, отступает на несколько шагов и говорит: "Мой папа работает на прави-и-и-тельство!" "О-о-о!" "Вот это да!" "Человек!" 

Затем спрашивают: "Эй, Сьюзи, а что твой папа делает?" И Сьюзи смотрит вокруг блестящими глазками и с сияющим лицом говорит: "Мой папа инжене-е-е-р!" "Здорово!" "Класс!" "Отлично!" 

Я знал, что и до меня дойдет черед, и вот: "Эй, тощий Бобби Ким-Зол, а что твой отец делает?" 

И мои плечи сгибаются, голова опускается, а глаза упираются в землю. 

"М-м-мой папа... О-о-он просто п-п-продавец". Почему это так? Что происходит? Почему к профессии продавца такое отношение? Давайте немного подумаем об этом. 

Прежде всего, когда можно называть человека торговцем? Как известно, нет ученой степени по торговле. Во многих колледжах и университетах предлагают курсы по торговле, но очень немногие из них, если они вообще есть, дают степень магистра или имеют аспирантуру по этой специальности. Я никогда не слышал ни о каких-либо стан-дартах лицензирования, необходимых для этой профессии, ни о выдаче сертификационных документов людям, достигшим успехов на этом поприще. Действительно, я думаю, что если вы отложите эту книгу прямо сейчас и пойдете стучать в "двери бизнеса", в течение 24 часов вы получите работу продавца. Конечно, вас могут взять на прямые комиссионные без жалованья, премий и пр. Вам следует лишь вписать свое имя в бизнес-карты. И вы сможете сказать, что вы устроились на работу торговца. 

В этом-то и суть: любой может сказать, что занимается торговлей. Но существует колоссальная разница между просто занятием торговлей и торговцем-профессионалом. Мой отец был торговцем-профессионалом. И данная книга посвящена этой теме. 

Обратите внимание: возможно, вы никогда не рассматривали эту проблему в таком ракурсе, но даже если вы работаете не продавцом, по сути, вы реально являетесь таковым. В большей или меньшей степени, но вы торгуете каждый день. Если вы находитесь в штате предприятия, вы должны выдавать идеи и программы по менеджменту. Это торговля. Или же вы мечтаете о поездке на рыбалку на горное озеро во время отпуска в этом году, и требуется одобрение и согласие вашей семьи. Это торговля. Может вам хочется, чтобы ваш сын-подросток меньше времени проводил перед телевизором и больше занимался учебой. Торговля! Или может быть, вы хотите, чтобы вас приняли на работу, или вы встретили кого-нибудь и хотите провести вместе время. Торговля, в которой вы выступаете в качестве товара. Вы не можете не видеть реального факта: нравится вам это или нет, но практически ежедневно вы являетесь продавцом. Вы можете быть очень удачливым продавцом или же совершенно не иметь успеха, но вы - продавец. А ведь иметь все больше и больше, становиться все богаче и счастливее может только удачливый и профессиональный продавец, нет другого пути, не так ли? 

Если вы заинтересовались и хотите стать торговцем-профессионалом, то эта книга для вас. Сначала вы узнаете, что такое профессиональная торговля. Затем вы проанализируете те личные качества, которые лежат в основе успеха. И в конце вы узнаете о наборе навыков, необходимых для того, чтобы осуществить задуманное. Поэтому переверните страницу - и давайте начнем. 

Кто такой тарговец - профессионал? Семь главных секретов профессионализма 

Давайте посмотрим, - для среднего человека термин "торговец" не включает в себя понятие "профессионал". Сложившийся стереотип продавца - это человек, встреч с которым хочется избежать, а не тот, которого вы будете уважать и относитьс я как к консультанту и партнеру. Поэтому, первое, что мы должны понять, - это что значит "торговец-профессионал" и что необходимо для того, чтобы им стать. 

В этой главе мы рассмотрим семь основных секретов профессионализма, те вещи, которые составляют разницу между "просто продавцом" и "удачливым торговцем-профессионалом". Самый первый секрет заключается в том, что торговля - это не тал ант, а мастерство, которому можно научиться. И нет ничего важнее, чем получить основательные знания по каждому аспекту вашей профессии. 

Еще один секрет профессионального продавца - больше слушать, чем говорить. Таким образом он откроет для себя, что в предлагаемом товаре могло бы стать для покупателя наиболее привлекательным. Торговцы сами становятся на позиции покупателя и помогают им покупать, чаще всего не снижая для этого цену, а убеждая в ценности товара. Давайте сейчас рассмотрим все семь секретов. 

Секрет 1 

Торговля - мастерство, а не талант 

Мы все восхищаемся одаренными людьми. Ни у кого нет такого свинга, как у Теда Уильямса, никто не бегает так, как Эммит Смит, и не рисует карикатуры так, как Гарри Ларсон, они работали и жертвовали, чтобы достичь пика своих возможностей, но, прежде всего , у них был талант. Я всегда интересовался: как это - играть в бейсбол в высшей лиге, быть центровым в "Кабз", ведущим их к победе в шести мировых чемпионатах подряд. Как это делается? Если бы я начал играть в четыре года, работал и тренировался каждый день, могла бы моя мечта стать реальностью? Как вы думаете? Смог бы я достичь этого? Да? Что? Будьте же серьезны! У меня никогда не было никаких способностей к спорту! Легче бронтозавру стать балериной! Я полагаю, что, если бы я всего себя посвятил бейсболу с четырехлетнего возраста, я, может быть, играл бы на каком-нибудь университетском уровне. Но в высшей лиге? У меня просто нет таланта. Этим все сказано. Некоторые имеют талант, некоторые - нет. 

Люди часто совершают ошибку, сравнивая спорт и торговлю. Они говорят о "прирожденном" торговце, "настоящем" торговце и тому подобное. Но торговля - это мастерство, а не природный дар. Если человек опытен и мастер своего дела, это каж ется естественным и данным природой. Парень, обслуживающий мою машину, без всяких усилий устанавливает и устраняет проблемы, которые поставили бы в тупик менее опытного механика. Это выглядит вполне естественно, но я знаю, что это результат накопленных за многие годы знаний, мастерства и практики. То же самое можно сказать и о нейрохирурге, и о водопроводчике. Когда вы наблюдаете за работой настоящего профессионала, кажется, что все очень просто. Я никогда не занимался нейрохирургией, но пытался самостоятел ьно чинить краны. После того как я убил целый день, лежа под раковиной на кухне, полдюжины раз стегал в магазин за деталями, я бросил это занятие и вызвал водопроводчика. Спустя 20 минут и за 50 долларов все проблемы были решены. Механики, хирурги, водопро водчики. В этих профессиях, как мы все знаем, требуются особые, приобретаемые с течением времени навыки, которые позволяют человеку работать эффективно и без усилий, если смотреть со стороны. Что касается торговли, мы иногда думаем, что нужно скорее облада ть врожденными, а не приобретенными способностями. Давайте развеем этот миф. Забудьте о так называемом "прирожденном торговце". Профессионализму в торговле можно научиться. Научиться не "чему-то". Не "кто-то" может научиться. Учитесь! Вы, я, любой может стать мастером этого дела. Вы настроены скептически? Это понятно. Возможно, вы находитесь в условиях, когда вас считают "хорошим" продавцом или продавцом "ОК", но вы никогда не думали, что можете стать самым лучшим из всех. Отлично. Просто продолжайте читать, учиться и применять знания и навыки мастерства, представленные в этой книге. Да, мастерства. Эта книга учит мастерству, а не технике. Существует множество книг о технике. Шестьсот технических способов бор ьбы с огнем! Шестьдесят способов превращения трудностей в преимущества! Шестьсот шестьдесят способов получить назначение! Не поймите меня неправильно. С техникой все в порядке. Но техника сама по себе, без соответствующих навыков, не поможет вам продвинуть ся далеко вперед. 

Секрет 2 

Торговля начинается со знаний 

Знания - это основа, на которой строится торговый профессионализм. Торговля строится подобно тому, как строится дом. Поскупишься на фундамент, срежешь угол здесь, срежешь угол там, и дом упадет. Как торговцу-профессионалу вам нужно знать все, что возмож но о: 

(1) Вашем товаре или услуге Вы должны быть экспертом. Как и где товар был сделан? Вы знаете все технические спецификации и то, как они соотносятся с запросами покупателей? Каковы особенности товара и как он может использоваться, насколько он подходит дл я вашего заказчика? Что с ценообразованием и счетами? Какие гарантии и сервисные услуги обеспечит ваша компания? Вы хорошо знаете преимущества вашего товара перед аналогичной продукцией конкурентов? Вы в курсе всех публикаций и рекламы вашей компании? И ес ть ли что-нибудь, что вы почерпнули из опыта вашего босса, друзей-торговцев и остальных? 

Знание товара - один из краеугольных камней фундамента. Это очень важно, но одного знания недостаточно. Знание товара не поможет вам без аналогичных знаний о: 

(2) Ваших клиентах и их потребностях Когда вы приходите к вашему клиенту, вы должны знать о нем больше, чем он сам знает о себе. Это секрет консультативной торговли, когда вы выступаете не только как поставщик товаров и услуг, но и как советчик и консул ьтант, которому можно доверять. Торговец-профессионал не просто продает товар. Он или она приносит каждому клиенту идеи по развитию бизнеса и решение проблем. Для клиента консультация с торговцем-профессионалом похожа на приобретение еще одного жизненно ва жного члена команды бесплатно. Каковы ваши знания о клиенте и насколько хорошо вы знаете всех ключевых людей в организации клиента? Это правильно: все люди ключевые. Часто продавец совершает ошибку, фокусируя свое внимание только на человеке, как говорят, "принимающем решение". Конечно, это тот человек, с которым вы должны иметь отношения, поскольку за ним последнее слово и он вы-дает доллары на покупку. Но не теряйте возможность получения информации и проникновения в суть, а такую возможность вы можете получить, общаясь с любым работником компании - от начальника до уборщика. 

Итак, вы знаете все о вашем товаре и вашем клиенте. Думаете, этого хватит? Ненадолго. Выясните все о: 

(3) Вашем конкуренте Кто ваш конкурент и что вы знаете о нем? Каков его товар и услуги и как их можно сравнить с вашими? Вы должны узнать о товаре и компании конкурента каждую деталь, которую знаете о вашей компании и своем товаре. Вы должны знать о их преимуществах и недостатках. Знайте собственные преимущества. Узнайте о собственных недостатках. И в свете всего этого разработайте стратегию и тактику, которые дадут вам большую вероятность победы. В конце концов вы должны знать: 

(4) Вашу отрасль Это означает, что вы должны поддерживать отношения с промышленными и торговыми ассоциациями вашей отрасли, быть на виду сами и представлять свою компанию в промышленных и торговых журналах. Следите за законодательной и регулирующей деят ельностью, будьте в курсе всех инноваций и модификаций продукции ваших конкурентов в стране и за рубежом и тонко чувствуйте экономические и финансовые условия, которые могут воздействовать на вашу отрасль. 


Страница 1 из 30: [1]  2   3   4   5   6   7   8   9   10   11   12   13   14   15   16   17   18   19   20   21   22   23   24   25   26   27   28   29   30   Вперед